Çapraz satış sanatı zaten bir ürünü satın almış bir müşterinize başka bir ürünü de satmaktır. Adeta ders kitabı tanımı gibi kullanılan çapraz satış örneği Mc Donals'ın 'Bunun yanında patates kızartması ister misiniz?' sloganıdır. Basit ama karı arttırmak için etkili değil mi?
Dikkat edin çapraz satış müşterilerinizi kandırmak ya da aldatmak değildir, çapraz satış bir hile değildir.Sanılanın tam aksine, müşterinizin ilgilendiği ya da satın aldığı ürün ile ilgili yan ürünleri satış sonrası ya da satış esnasında birer opsiyon olarak verdiğiniz zaman en etkili çapraz satışı gerçekleştirmiş olursunuz.Bu şekilde kişiler farkına varmadan yeni bir ürün daha almaya teşvik edilmiş olunur.
Eğer ilişkili ürünler olmasına dikkat ederseniz bu sizi güvenlik şeridi içerisinde tutacak ve hatta müşterileriniz size minnettar kalacaktır. 'Evet iyiki bununla birlikte şunu da almışım' dediklerini duyar gibisiniz değil mi?
Çapraz Satışın 10 Temel Yolu
1. Önce hazırlığınızı yapın ve sonra sorun!
Öncelikle birlikte en çok satılan ürünlerin listesini yapın.Örneğin antika eşya satıyorsanız stoğunuzda kaliteli ahşap cilasını çapraz satış için hazır bulundurun.( EasyJet ve Expedia gibi web siteleri çapraz satışın en güzel örneklemeleridir. Örneğin bir uçak bileti satın aldığınızda size mutlaka bağlantılı ürünler sunarlar: otel rezervasyonu, araç kiralama, seyahat sigortası vb.)
Gerçekten çok basit bir işlem değil mi? Tek yapmanız gereken müşterilerinize bu extra ürünleri alıp almamak istediklerini sormak.Çapraz satışın en önemli püf noktası sunduğunuz extra ürünler müşterinin satın aldığı üründen daha ucuz olmalı ve tek bir tuşa basarak kolaylıkla alınabilmelidir. Çapraz satışta ne kadar komplike ürün sunarsanız ve bu ürünü anlatmak için ne kadar çok açıklama yapmanız gerekirse, yan ürünün satışı o kadar zor olacaktır. Basit, kısa, kolay, ucuz!
Çalışanlarınızı mutlaka çapraz satış konusunda eğitin, tüm çalışanlarınız ürün yelpazesinden haberdar olsun ve hangi ürün hangi ürün ile birlikte satılır konusunda onları eğitin.
2. Ürünlerinizi uygun şekilde yerleştirin.
Süpermarketler ve gazete bayilerinde kasanın önünde sakız, şeker, çikolata, gazete, dergi gibi ürünlerin bulunması kesinlikle tesadüf değil. Bu ürünler düşük maliyetli fakat herkesin aklında olmasa da hadi bir de şundan alayım diyebileceği tarzda ürünler.Müşteriler kasa önünde kuyrukta beklerken bu ürünlere farkında olmadan odaklanır ve aldıkları asıl ürünün yanı sıra bu tarz ürünleri de yüksek oranda tercih ederler.Bu etkiyi web sitenizde nasıl yaratacağınızı anlamak için bir sonraki maddeyi inceleyin.
3. Web sitenizi harekete geçirin
Sanal ortamda çapraz satışın avantajlı yanlarından birisi de bir çok alternatifi sunma imkânınızın olmasıdır.Müşterilerinizin hangi ürünleri bir arada satın aldıkları ile ilgili istatistikleri kullanarak müşterilerinize otomatik opsiyonlar dahi sunabilirsiniz.Eğer bu çözüm önerisi bütçenizi aşıyor ise (web sitenizi buna uygun halde düzenlemek maliyetli olabilir.) en akılcı yöntem müşterilerinize bir ürün sergisi sunmaktır. Örneğin, bir kişi domates tohumu ile ilgili araştırma yapıyorsa, tohum dikim kasaları, organik gübre, naylon örtü gibi yan ürünler önermek en akılcı seçenekler olacaktır. Google Analytics deki 'site overlay' fonksiyonunu kullanarak hangi ürünlerin birbiri ile ilişkili olarak satıldığını öğrenebilirsiniz. Bunun yanı sıra kendi satış istatistiklerinizi inceleyerek de müşterilerinizin hangi ürünleri birlikte satın aldıklarını görebilirsiniz.Yapmanız gereken tek şey müşterilerinizin yan ürünler ile ilgili bilgilere kolayca ulaşabilmelerini sağlamak.Akışı başa döndürmeden bulundukları sayfadan ürün ile ilgili aradıkları bilgiye ulaşıp ürünü satın alabilmelerini sağlamak daha çok yan ürün satmanızı kolaylaştıracaktır.
Web sitenizdeki her sayfanın çapraz satış için tasarlanmış olmasına dikkat edin, özellikle ödeme yapma sayfasının yan ürün tanıtımları ile dolu olmasına dikkat edin. Kişiler ödeme noktasına gelmişse satın alma potansiyeli barındırırlar.
Sitenizde bulundurabileceğiniz çapraz satış için uyumlu bir kaç alışveriş kartı Prostores.com, osCommerce.com ve X-Cart.com dur.
4. 'Bu ürünü tercih eden kişiler aynı zamanda şu ürünleri de tercih etmiştir.'
2006 yılında Amozon bu çapraz satış sloganı ile satışlarını %36 oranında arttırmıştır.manda şu ürünleri de tercih etmiştir.' ve 'Birlikte satılan ürünler' sloganları çapraz satış için tasarlanmış dahiyane sloganlardır. Kişilere satış almaları için herhangi bir baskı yapmadan başka kişilerin tavsiyeden bile öte tercihlerini müşteriye sunarak kendi satışlarını katlamışlardır.Web sitesi müşterisine bir öneride bulunmaz, baskı yapmaz, sadece önceki müşterilerin tercihlerini göstererek kendisi için doğal bir referans oluşturur ve müşteriler sergilenen bu ürünlerden memnun kalırlar. Dahiyane değil mi?
Web sitenizde bu etkiyi yaratabilmek için yan ürün seçeneklerini her ürün için otomatik hale getirebilirsiniz (Aynı Amazonun yaptığı gibi ancak bu biraz maliyetli bir yoldur.) Alternatif olarak her bir ürünün altına kendiniz uygun olduğunu düşündüğünüz ya da web sitenizin istatistiki bilgilerinden elde ettiğiniz yan ürünleri 'Bu ürünü tercih edenler aynı zamanda bunları da tercih ettiler' başlığı altında tek tek yükleyebilirsiniz. (Bu daha az maliyetli ancak çok zaman alan bir yöntemdir.)
Bu tekniği kullanırken bu ürünü satın alan müşteriler genellikle şu ürünleri de tercih etmişlerdir diyerek genelleme yapabilirsiniz.
5. Teşvik
40₺ nin üstündeki alış-verişlerde kargo ücreti yok şeklindeki teşvikler müşterilerinizi birazcık daha fazla alışveriş yapmaya teşvik edecektir. Buna ek olarak belli tutarın üzerindeki harcamalarda extra indirim kuponu, özel kulüp üyelik hakkı kazanmak ya da özel üyelere extra puan kazandırmak gibi değişik yöntemler de müşterilerinizi daha fazla alışveriş yapmaya teşvik edecektir.
Aşağıda ve yukarıda bahsedilen yöntemler müşterilerinize ufak teşvikler vermek amacıyla kullanılmalıdır.
6. Ürün paketleri hazırlayın
3 kap yemek bir arada, esnaf lokantaları olmasa biz ne yapardık? Bu tarz paketlerin bu kadar rağbet görmesinin sebebi anlamlı ürünleri bir arada ve uygun fiyata sunmalarıdır. Tüketiciler almak istedikleri ürünleri çok uygun bir fiyata aldıklarını düşünürler. Bu tarz paketleri hazırlarken dikkat etmeniz gereken nokta müşterilerinizin bu ürünlere normalde ödeyeceklerinden daha az ödüyor olmaları ancak sizin de bundan hala kar ediyor olmanızdır. İşin sırrı bu sihirli fiyatı yakalamaktır.Daha sonra da bu paketi göze çarpan bir yere koyup satışlarınızın keyfini çıkarın.
7. Ürünlerinizin arkasına bağlantılı kullanılacak diğer ürünleri yazın.
Kendinizi şampuan şişesinin arkasındaki yazıları okurken yakaladınız mı hiç?Herkesin evet dediğini duyar gibiyim.Hep şunu söyler 'En iyi sonucu almak için şu ürünle birlikte kullanılması tavsiye olunur.'Eğer sizin ürün yelpazenizde böyle birlikte kullanılması uygun olan ürünler varsa daha fazla düşünmeye gerek yok.İşte size çapraz satış.
8. Uzman tavsiyesi
Ürünlerinizin üzerinde kullanabileceğiniz diğer bir açıklama da uzmanların bu konuda yaptığı yorum ve açıklamalar olabilir.Uzmanlar şunu tavsiye ediyor şeklindeki açıklamalara yer verebilirsiniz.Bunu okuduğunuz makale ve araştırma sonuçlarını kullanarak yapabilirsiniz.Ya da siz de kendi alanınızda bir çeşit uzman sayılırsınız ve hangi ürünlerin birlikte kullanılmasının daha iyi sonuçlar doğurduğunu müşterilerinizden daha iyi biliyorsunuz.Siz de tecrübelerinize dayanarak tavsiyede bulunabilirsiniz.
Firmanızda çalışanların en çok tercih ettikleri ürünleri tanıtabilirsiniz.Bu fikir en çok kitapçılar ve küçük şarap dükkanları tarafından kullanılır.Bu fikri kendi durumunuza uyarlayabilirsiniz. Örneğin, Semra'nın favorisi: 'Bu sümbül esanslı mumu aldım. Çok hoş ve taze bir kokusu var. Misafirlerim, arkadaşlarım geldiğinde yakıyorum.Çiçek aramaya gerek yok çok hoş bir koku veriyor.'Bu örneği iki ya da üç ürünün birlikte kullanılması durumuna uyarlayabilirsiniz.
9. Satış ve pazarlık esnasında
Eğer müşterileriniz ile yüz yüze iken satış yapıyorsanız.Hemen ilk tohumlarınızı dikin.Temel hedefiniz müşterinin ilgilendiği ürünü alması olsa da aklınızda o ürün ile birlikte kullanılabilecek diğer ürün seçenekleriniz olsun.Kendinizi mental olarak buna hazırlayın ve ilk ürün ile ilgili açıklamalarınızdan hemen sonra satış olayı gerçekleşmeden önce diğer yan ürünleriniz ile ilgili bilgileri verin hatta uygun bir indirim de bir çok müşteri için çok cazip gözükecektir.
10. Bu ürünün yanında seçeceğiniz ikinci üründe %10 indirim!
Bu tarz kampanyalar telefon firmalarının son bir kaç yılda vazgeçilmezlerinden biri oldu.Telefon satın aldığınızda telefon kılıfı, ekran koruma filmi gibi ürünlerde uygulanan ufak indirimler alınması zorunlu olmayan bu ürünlerin satışını ve firmaların cirosunu önemli ölçüde arttırdı. Benzeri bir örnek de kozmetik firması Boots'dan geliyor '2 ürün alana 3. sü bedava' Bütün bu tekniklerin arkasındaki temel düşünce aynı müşterilerinize ufak bir indirim yada cazip bir teklif sunarak daha çok ürün almalarını sağlamak bunu yaparken de karlılık oranını korumak.
Özellikle düşük sezonlarda cironuzu arttırmak için ön planda tutabileceğiniz bir teknik. Hatta düşük sezonlarda ikinci üründeki karlılık oranından biraz daha fedakarlık etmeyi göze alırsanız cironuzu belli bir seviyede tutmak için kullanabileceğiniz etkili bir taktik hem de müşterilerinizi kaçırmadan 'bu indirimi/fırsatı kaçırmamalıyım' hissini yaşatabilirsiniz. (İlk etapta bu kampanyanız ile ilgilenmeseler bile düşük sezon döneminde müşterilerinize göndereceğiniz tanıtım e-postası ile teklifinizi sıcak tutabilirsiniz.)
Bu fikir paket oluşturma fikri ile oldukça benzer bir yapıya sahip olup tek farklı tarafı ek bir indirimi de içinde barındırmasıdır.
Bize otoritedijital.com adresinden ulaşabilirsiniz.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder